“发展我国租赁,既要借鉴、学习外国的有益方式,更要善于总结自身的实际经验,要从我国的实际情况出发,走出一条具有中国特色的租赁路子来。”

------荣毅仁

乘用车融资租赁业务结构模式详解 | 强烈建议收藏


  近期,睿悦融资租赁(天津)有限公司总经理方之庠在某平台的演讲实录,供大家学习、参考。
  
  借这个机会跟大家一起交流一下,我们融资租赁上面的一些事情。对于我而言,融资租赁行业的从业经验是比较长的。那么特别在我的这个融资租赁从业经验当中,我们有一段时间是专门是针对我们市场当中车辆融资租赁的业务,和大家一起沟通和分享。
  
  第一章:国内汽车市场分析
  
  对于车辆融资租赁来讲,它是在融资租赁行业当中一种相对比较特殊的,而且是对市场当中需求量特别大的一种行业体系。尤其是在我们现在市场当中分别最大的两种,一种叫个人乘用车,一种叫商用车。而今天我们主要讲的就是乘用车的这种业务模式。
  
  乘用车在我们现实当中大家都已经接触过了,其实相对比较简单。为什么说我们接触过乘用车?因为我们现在身边大家看到的这个各种各样的车子,尤其是我们个人使用的这种车辆,基本上都属于个人乘用车。而个人乘用车在我们市场当中有非常好的市场环境,也就说它的市场需求度会非常大。从二零一三年到二零一二年,在我们狭义的这个乘用车的市场当中,我们可以清晰的看到市场的需求量是稳步上升的。举个例子,在上海地区,平均每三个人当中就有两台车,这是在我们以25岁为年龄段,25岁以上。那么对于25岁以上的年龄段来讲,每三个人就有两台车,这个市场空间有多大,大家可以去想象。
  
  很多人都说,我们乘用车到底是干嘛的?其实我想想,大家可以举个小小的小小的例子,啊很多人都说爱车用车,我就问问乘用车有几个轮子?大家一听到这里很多人说乘用车四个轮子错了,乘用车五个轮子,因为还有一个备胎,所有的乘用车在路上跑,一定是四个轮子放在一起。 第五个轮子备胎是对他的一个补充。这种情况下一般情况下我们都称为叫乘用车。
  
  而如果轮子超过五个以上,比如说6个8个12个24个,我们很多情况下把它称之为什么?呢称之为叫商用车。这是最简单的一种划分。
  
  而在乘用车的市场当中,我们有很多的已经在操作的业务形态,比如说最简单的汽车消费信贷,银行再把车辆卖给我们的,这个就是应该说4S店把车辆卖给我们的客户的时候,客户缺钱,在这个时候客户缺钱的前提下,它会要求有资金方的介入,也就是替客户来分期付款。往往资金现在最大的市场是两块,一块就是银行信贷,就是个人消费信贷。这是现在将来鼓励的。而且现在是积极开发的。第二个市场就是现在和我们主机厂息息有关的这个市场,主机厂有关的什么市场呢?主机厂有关的那些汽车金融公司,通过这些,它的这个市场渗透率会更高。为什么讲这一块是更高?因为它有得天独厚的优势。大家知道乘用车是谁制造的?乘用车不可能说天上掉下来的,他一定会有一个主机厂,比如说通用,比如说大众,比如说凯迪拉克,这都是某一个品牌,而它的品牌的主要的生产供应商就被称之为叫主机厂。主机厂对于它的这个产品的销售,它是有一定力度的,因为我生产出来的东西一定要有人销售。
  
  那么销售的时候有人是全款付,有人是贷款提货,有人就是一定要分期付款。为了促进我的产品销售,我会要求下面的4S店尽可能的快速销售。在乘用车的市场当中往往会采取哪几种方式来进行销售呢?主机厂会把这个车辆直接给我们的4S店。要求4S店贷款提货,这是一种拿紧俏车;第二种情况下可以给你一个月到两个月的账期;第三种情况你来提车的时候可以让你4S店提供商业承兑汇票或者银行承兑汇票,这三种方式都是存在的。
  
  但是对于4S店来讲,他要尽快的把这个车辆销售出去,就是必须要满足客户的需求,客户说我现在有钱,我买一台凯迪拉克,但是我现在只有50%的钱,或者30%钱,我怎么买你台凯迪拉克呢,这个时候4S店往往会通过消费信贷的方式,通过卡分期的方式,或者通过汽车金融公司的方式来完成他的汽车销售。其中最为有名的汽车消费金融公司,比如说GMAC通用金融大众金融,庞大金融,或者叫广汇金融,这些都是比较有名的汽车金融公司。但是在这个市场当中,我们融资租赁也在其中分一杯羹,而且融资租赁它的市场规模会越来越大。那么这里有必要跟大家一起再回顾一下,我们什么叫融资租赁?很多人都说融资租赁到底是怎么回事?为什么会跟汽车结合在一起?
  
  第二章:直接融资租赁
  
  尤其为什么会跟乘用车结合在一起?标准的融资租赁的少林武当。正统叫直接租赁。在直接租赁当中,我们大家可以看到它有第一个核心点就是什么?叫一个租赁标的物,而我们汽车乘用车,它的标的物是明确的,什么样的东西可以成为我们融资租赁的标的物?它必须要有明确的原始价值;完善的二手市场;第三,要具备可移动可转卖以及可卖的价值体现。这三点是我们一个租赁标的物必须要有的。
  
  那么大家再看看我们的乘用车,乘用车买进来的时候,主机厂会告诉你这台车多少钱,比如说凯迪拉克SRX这台车型,主机厂告诉你这台车就是485600,这个时候它的原始价值。就非常的明确。原始价值就是485900。第二,这台凯迪拉克进来以后,如果说你不要了,我是随时随地就可以按照二手市场价值给它卖掉。因为汽车的二手车市场是非常完善的,而且是非常流通非常便利的。第三,我这台车子可移动,可转让。同时它二手市场的价值是很明确的,所以我们乘用车是非常非常好的一种什么呢,非常非常好的一种融资租赁的标的物,这是融资租赁标的物的体现。
  
  第二个对于我们融资租赁来讲,有一个两,这个两是什么呢,叫两份合同?怎么会有两份合同?因为大家看我们在我们融资租赁交易当中,有一个设备供应商,设备供应商与融资租赁之间要发生关系,同时融资租赁公司又与承租人发生关系,所以这个时候你要和两方发生关系的时候,必须要有两份合同,把你的关系作纽带起来。
  
  所以融资租赁与供应商之间签订的这份合同,我们叫做什么?叫做买卖合同。同时我融资租赁又把买进来这台车,以融资租赁的方式租给我们的承租人,让他每个月付我租金。这份合同叫融资租赁合同。所以在我们交易结构当中会有两份合同和三个当事人,形成了我们融资租赁。举个例子,举个什么例子呢,还是前面买凯迪拉克的事情。比如说现在有一个承租人,不管是个人还是企业,咱们不管,现在有个承租人,他跑到我们租赁公司来说,我现在要买一台凯迪拉克SRX,假设这台车现在是便宜的45万,那么对于我这个当事人来讲,45万是买一台车,同时还要交10%的购置税,还要车牌等等,加在一起,这个车的总的价值比如说是60万,这个时候我这个承租人就感到捉襟见肘了,我就是没有那么多钱,他告诉你,总的加在一起是60万,我现在只有12万,比如说只有20%。租赁公司一看,你这个人信誉很好,信誉好就意味着什么?我可以帮你放贷款,那我帮你放,你给我20%,我租赁公司给你80%,然后把百分之百的资金全部给到设备供应商。设备供应商一看唉呦我的钱全来了,那么我开始放车上牌照,交购置税,这一系列的手续全部弄完以后,我把这台车交给谁,我把这台车交给承租人去使用。 但是所有的发票所有的保险,还有所有的设备抬头,全部落在谁的名下?是落在租赁公司的名下。所以这一点要明确的跟大家分享清楚什么?分享清楚融资租赁公司是融资债权,租赁在后,替客户去融资,解决客户的问题。同时在所有权和物权的前提下,一定是分开的,租赁公司享受这个设备的所有权,承租人享受这个设备的物权,到期了以后,承租人必须是无条件拿回他的这个所有权。只要租赁公司收回了全部的租金,我必须要把产权过户给承租人,或者过户给承租人指定的第三方。也就是说租赁物的物权不在租赁公司身上。租赁期间内是在租赁公司身上。这一点大家一定要记住。也就是说租赁公司是接受承租人的委托去买这台设备,还完钱设备归你,租赁物归你承租人,这才叫融资租赁。那很多人说那么融资租赁到底对于客户来讲有什么好处呢?前面我们已经给大家分析过了,第一个好处是在于我可以替这个承租人提供分期付款的优势,对不对?原来你交20%,如果你一次性想买下来,你必须得给100%,也就是刚才的60万你这家,你这个承租人全部都掏出来。现在呢我给你只要你出20%,那60万里面百分之二十十二万去掉,剩下48万,那48万你可以慢慢地付给我。当然这里面会有利息,是一种分期付款的利息。
  
  第二对谁有好处?对供应商有好处。供应商,也就是我们这些所谓的4S店,4S店他拿到了全款,原来只能拿到20%的钱,这台车子他销售不掉。现在通过租赁公司把百分之百的钱全部给了供货商,供货商想钱全到了,那我这个车放放心心地卖。这样一来,承租人是分期付款,供货商是一次性拿到货款,两边都开心。那么我租赁公司当中干什么?租赁公司当中赚取什么?赚取承租人因为分期付款而产生的利息。比如说前面那个案例,60万的车,所有的加在一起总和60万的资金,租赁公司付出去了,其中20%是这个承租人付的。那么这个时候租赁公司其实替承租人付了多少钱?48万,那么好,48万每年10%的利息,我给到你承租人,承租人这个10%的利息他去承受,也就是48万,每年是48000的利息。那么如果是48万就是借一年的话,那么48000的利息加上48万的本金,那就是528000的这个本息和。然后他除以12个月,每个月慢慢的去还租赁公司,这是第一个好处是可以赚取。租赁公司第二个好处是什么?可能很多圈子外的朋友和圈子内的朋友,很多人都不一定知道租赁这个好处,如果懂得会计的人就马上就反应过来了,租赁公司在买这台车的时候,增值税进项发票可以拿进来多少?因为我60万给了谁,给它设备供应商,我可以从设备供应商这边拿过来60万的增值税专用发票。
  
  但是承租人还我钱的时候是怎么还的?承租人还我钱的时候是528000,也就是48万的这个本金加上48000的利息。528000除以12个月,每个月是还528000的1/12。那这个时候我付钱的时候是怎么付?我这个时候是客户付我1/12,我才开1/12的发票出去。也就是说我增值税进项是60万,而出去的时候是528000的1/12。我这个第一个月是不是要付租金,或者说我这个第一个月是不是要付税金?不用付的,同志们,它是不用付的。你的进项是60万,销项是528000的1/12。所以你的销项比你的进项低,所以在第一个月你是不用交税的。以此类推。你一直要推到528000的12/12或者11/12的时候,你的进项60万被全部消耗掉。那这个时候多出来的部分,你才要去交税。我们从来不跟大家说什么税收可以逃,可以不交,融资租赁给你的特点是什么?税收可以递延,这叫递延纳税。递延纳税的概念是你现在不用交,可以往后延续交。那么你的资金等于说晚出去,或者你的税金晚出去,变相的是节约了什么?节约了你的资金成本。这就是我们融资租赁既对供货商好处,又对承租人好处,还对我租赁公司好处的是租赁的方式。
  
  所以在我们汽车乘用车当中,很多一块是用这个方式去完成的。那么现在很多在我们这个汽车4S店当中,它使用的方法,第一,他会去选择JMAC啊大众金融通用金融这种汽车消费信贷,但是汽车消费信贷往往只能对什么?对车辆本身进行分期。但是融资租赁呢它不仅可以对车辆,还可以对车牌,还可以对保险,甚至于对装潢加在一起都可以进行分期。那这一个动作就不是简简单单的我们只做一块的事情,我们可以把规模做得更大,服务的客户服务力度更大,使客户更加感到以融资租赁给它带来的好处。这一点是很现实的。比如我就举个例子,上海现在一张个人车牌是9万多,将近十万。然后有的客户为了增加我这个产品销量,会要求就是4S店会要求你要在我这里买保险,以一台凯迪拉克SRX的车辆去做解释。48万的一台车,至少你要在我这里一年的保险大概在12000块钱,三年就3万多,加上一张牌照,就是13万,再加上你的这个购置税45000,加在一起,同志们就20万上去了。这就是融资租赁,为我们承租人带来的好处,供货商也开心,啊供货商也在想,我通过融资租赁,多了一个资金的渠道,促进了我的销售,何乐而不为呢?
  
  第三章:售后回租
  
  所以在这一点当中,我希望大家敏感,就说直租赁对我们这个各方都是有好处的。第二个,我们看一下什么?售后回租。售后回租在我们汽车租赁当中用得更多。为什么会用得更多?是因为我们现实当中也确确实实碰到了牌照的问题,尤其是在我们个人乘用车当中,一定是会碰到牌照问题。大家知道北上广深这些地方,还有杭州地区,我们都是现拍的。牌照是谁的,只能跟着谁走?
  
  比如说这个客户叫张某某,张某某在上海已经有了一张车牌。那么这个时候拍牌的时候,他一定是张某某的名字,对不对?然后他在如果做直租赁的话,要求车辆过户在租赁公司名下,这不现实。上海政策不允许。那这个时候怎么办呢?客户又说我要分期付款,难道你说你不满足客户?错了。作为我们业务线上的兄弟们来讲,我们一定要以客户的意志为转移,满足客户为先。当然通过什么样的手段满足,这是另外一件事。满足客户私人定制。这是我们做大做强我们自身业务的一个好处。
  
  所以客户张某某说,我的牌照是上海牌照是我张某的名字,我没有办法过户到你租赁公司名下,怎么办?没问题,我们有什么?另外一个更厉害的武器叫售后回租,也就是你把车子先买好,你把这个你把车子先买好,比如说四十八万的车子,牌照也是你的,什么也是你的,你把这个车子先买好,买完以后加在一起是60万,我租赁公司把你这个车子买回来再租回去。名义上买回来再租回去,等于说你车子抵押给我,租赁公司,我再放笔钱给你,放多少?60万的90%,我放54万给你。很多人一听啊这样也能做。这不就是银行做抵押的车贷吗?车抵贷就是这样的做法。但是你想想车抵贷的风险是什么?你的成本有多高?我们随便怎么样,想想车抵贷的成本,人家说2%,月息2%,连续24%,这算是客气的同志们。租赁公司成本最高也就10~15%,最多到18%。
  
  那么我们通过这种售后回租的方式,解决了客户手上资金的问题,甚至于说我们可以把它提高一个档次,提高一个能级,怎么一个能级?很多客户说我自身在买这个车的时候,本身我的资金就不够,我不够这个资金的时候,我怎么还可以一次性把钱付掉,没问题,我租赁公司可以跟你签售后回租合同。但是我的钱不付给你。比如说还是这个张某某,张某某说牌照是我的,但是我现在还是要分期付款,你租赁公司怎么做?我租赁公司就可以这样做。我帮你签一个售后回租合同,但是这个售后回租合同上面的这个车型可以给你固定,但是车的具体的车架号先放一放,我帮你把钱,我给你一个额度,根据这台车和他的车牌,还有他的保险等等加在一起,我给你一个总的额度,比如说我额度就是54万,我把这个54万分别赋给4S店,合同是签的是售后,回租合同啊同志们,我们再强调一遍,合同是签的售后回租合同,但是我把这个车把这个钱放给4S店,然后4S店不管怎么样,不管你之前签的什么活动,反正我钱到了我就放车。
  
  也就是说真直租假回租来避开了我们牌照问题。因为根据两零一六年财税36号公告,两零一六年财税36号公告上面明确规定,售后回租式融资行为不作为这个实际销售。所以融资租赁的回租赁就是一种融资行为,不用担心它是这个它是一个什么要产权转移不转移,没这回事情,所以我签订售后回租合同,我钱给张三给李四都是我租赁公司自己愿意的。所以这一点要大家记住,不管我的钱给张三李四都是我愿意的。所以通过这两种方式,我们可以轻轻松松完成我们汽车的乘用车的两种业务模式,这两种业务模式在我们市场当中都是和4S店紧密的结合。
  
  第四章:零售合作模式
  
  那么在这里我要把两种基本的业务模式跟大家分享清楚以后,我们接下来就要讲,我们怎么去开拓零售业务?怎么去开拓批量业务,这是一个很关键的问题。人家说我有了武器,我有了盾有了矛,但是呢我到我到哪里去?我的战场在什么地方,我到哪里去打仗,人不知道的。那么好,我告诉大家,你要在市场当中,你要有你自己的一片天地,你必须要找合作伙伴,你要在市场上去一个个去找你的终端用户,这是非常非常困难的一件事情。除非你的背景很强,就像原来我们合作的,我们原来跟上汽集团合作,我们跟一汽集团合作,那除非这种情况下不要紧,因为什么?你的背景实力很强,你完全可以依靠上汽下面的4S店,依靠一汽下面的4S店进行强推。
  
  比如说以前庞大就是这样,现在的广汇也是这样,它通过整个自己体系内的4S店作为自己的一个发展空间,这是一个很好的一种模式。我们把它现在这种模式称之为叫什么?把这种模式称之为叫渠道商模式,我们称之为叫sp。
  
  sp渠道商对于我们企业来讲是一个什么概念?对于我们租赁公司来讲是什么概念?他就是我的一个合作伙伴。我告诉我的合作伙伴,我可以做哪种类型的融资租赁业务?我的模式是怎么样的模式?我需要客户提供哪些资料?有哪些是我的进件标准?根据我的要求流程和上牌的要求,装GPS等等,我把我自己的需求全部告诉给我的sp渠道商,然后sp渠道商会帮我把这些东西一一落实。比如说收资料,比如说签合同,比如说装GPS比如说上牌保险购置税等等手续通过GPS完成,通过渠道SP渠道商完成,跟他们一起合作,可以使我们的这个业务量迅速得到扩大。也就是说我们和sp渠道商形成一个什么样的概念?形成一个他是我的业务部门,我租赁公司是风控部和资金部。后面的资产管理及前端的业务,全部委托sp渠道商来完成。而我的管理是怎么管理的,完全去管理这些sp渠道商。有了这些sp渠道商可以大大减低我租赁公司前期的开发成本。在我们第一个方框当中,是我们的渠道商去做的事情,就是我们sp解决的事情。
  
  比如说客户提出申请,然后由我们的渠道商去收集资料。第二步去家访,甚至于说实地去看这个客户很多客户在跟我们沟通的时候,他就是出现这个问题,出现什么问题?出现了我们我们这个觐见人根据这个租赁公司要求,把这样的资料送给了这个租赁公司。但是租赁公司审批很慢,一个星期两个星期三个星期,一直批不下来。这是什么原因?我告诉你,这就是什么这就是风控政策不明确。站在我租赁公司的角度,我必须要告诉我的这个承租人,或者必须告诉我sp渠道商,你做的任何的一件事情都是明确的。你只要满足1234,我要么就批,要么就是不批,不允许有任何的猜测。因为你猜测的越多,也就是说意味着客户没有标准性。做汽车乘用车它最大的特点,就是标准化,流程化规范化。比如我就举个例子,客户是一个在职员工,夫妻双方两个人带一个小孩,夫妻双方都是在职员工,那么这个时候客户也提供了相应的资料,他买一台车,这台车规定是在50万以下,他自付40%,剩余60%3年分期付款,他的个人征信及其它的所有手续都符合我们的要求。如果在这些条件满足的前提下,我告诉你现在我们市场上最快的一家公司多少时间内审批通过,15分钟,你可以去对标。
  
  在听的这些兄弟们当中,有人是做汽车租赁的,最快的一家公司,只要符合条件,15分钟全部过件。那如果里面有不过件的地方,有条件不满足,那这个怎么办呢?不是说我有条件不满足,马上就cancel掉,不是这个意思。条件不满足,怎么想办法让他满足?比如说它现在40%,但是他经常会预期,现在是逾期了三次过,我们公司规定是逾期三次不能过。现在他预期了四次。那这个时候你怎么办?你可以建议首付提高百分之50%就可扩建。因为我们的目标是为了完成客户的销售,把业务放出去,不是说我们的目标说这个不行那个不行。世界上最好的风控,就是什么都不做,什么都是错的,他什么都不做,这个风控控的最好。但这个时候你业务不要跳起来了,公司不要发展吗?所以最好的风控是帮着我们营销一起去说yes,这才是最好的风控。
  
  所以在汽车乘用车这个行业当中,我们的营销它既要去管理好sp渠道商,我后面的风控,又要快速地替他进行审批,审批完了以后要迅速地让sp渠道商去签合同,并把这个签完的合同回传给我们的这个租赁公司通知4S店放车等一系列的手续。所以在这一点当中,我们要大家明确的是什么?如果你的这个设计的风控模型,也就是你的进件条件和审批条件不清晰,不规范,没有流程,不是公式化。我告诉你,你这个乘用车是做不好的。
  
  现在我们举个例子,像我们一个很好的一个对标的榜样叫GMAC,GMAC现在速度很快,他只要基本上渠道商送过来的案子,15分钟到20分钟马上就可以批掉。这是为什么?这就是人家有一个清晰的审批要求。所以个人零售乘用车它的这个模式主要是在于我们租赁公司你的风控模型正不正确,流程化规范化的地儿,就取决于你这家租赁公司,你这家租赁公司资金量充不充足,不要批的很快,速度嘛是批得很快,批完以后,结果后来后来资金不说没钱了,放不出,那又转向了。所以租赁公司每个环节你都不能省。前面我们讲的是业务,通过sp渠道的方式,你怎么去开发SP?那么很多的sp渠道商是现成的,基本上现在每个城市每个汽车经销集团都可以成为你的sp渠道商。
  
  但是你这样一开发的,带来不同品牌的效应,每年可以保证你多少的车子利用量,因为销售量对他来讲是固定的。他为了满足销售量,他会不停地通过这个手段,所以这些渠道商都是你很好的一个合作伙伴。第二步,你拿了这个汽车消费就是这个SP渠道上推荐过来的案子,必须要以流程化规范化,公司化这样的方式去审批,而且速度要快。第三你要记住,这些做完以后你的放款速度要快,因为你放款不放,你后面的提车交车等等的手续就会拖延。这三点全部做到以后,我告诉你,个人车辆的零售乘用车方式,你就做得很完善的。而且客户会给你的年幅度会越来越大,尤其是我们的这个sp渠道商跟你的粘附度会更大。
  
  第五章:渠道商合作模式
  
  但是这里必须要跟大家讲清楚,中国的商人都是逐利的,sp渠道商也是逐利的。虽然说你是解决了sp渠道商它的问题,帮sp渠道商在销售他的车辆。但是你要记住,今天你是租赁公司A他会跟你合作。明天租赁公司B他也会跟你合作。那这个时候你靠什么样的方式去拉拢你的sp渠道商?因为他是你的这个供货商,他是你的这个这个业务的这个重要来源。你怎么去拉拢做sp渠道商?很多人说给佣金,对呀没错。给佣金是最简单的方式。那怎么给佣金呢?同志们,你们有没有想过怎么给佣金?做一台车给他800块,做一台车给他600块,这是一种方式。但是回过头来你想一想,今天你这家租赁公司给他600块,明天另外一张租赁公司给他800块,后天有一家租赁公司给他一千块,在后天有家租赁公司给他两千块。在这种情况下,我是sp渠道商,你说我跟着谁走?
  
  因为大家是资本是逐利的,所以就算给佣金大家都能够认同。那么怎么给法就是一个特别讲究的事情。在我们个人乘用车方式当中,我们再给sp渠道商的这个佣金,一定是以存量数字为依据,它的存量越大,我给的佣金越多,但凡出现有逾期,我后面的存量就不给你,也就是必须要把逾期给我处理好了,我才会给你后面的佣金。怎么理解?
  
  我们来举个例子,举个什么例子,比如说我这个渠道商,我们称之它为A它在第一个月给我推荐了十个单子,十个单子我一算,都是三年期的单子,我每一个月我根据你十个亿是第一个月的十个单子,乘以一个系数,比如说十台车,十个单子,比如说是100万,我给你一百万的,千分之一,到第二个月的时候,如果你不做新的单子,那么十个单子里面你已经还掉了。这十个单子的1/36,大家对不对?因为它的期限是三年的,你每个月都在还钱吗?到了第二个月应该是前面十个案子的。100万的1/36已经还掉了。那么我根据一百万的35/36再给你一笔佣金,这叫存量佣金。那么很多客户他说我第一个月给你做十个案子,第二个月又给你做十个案案子,也就是说第二个月的时候,我可以拿几笔佣金,啊那两笔佣金。就是第一笔十个案子的36分之35。我拿这笔佣金,新做的这个十个案子,我又可以拿笔佣金,到了第三个月怎么办?到了第三个月的时候,我第一个月做的这笔案子,十个案子34/36,我可以拿笔佣金。第二个月做的十笔案子35/36,我可以拿笔佣金。第三个月我又新增了十个案子,好,我又十个案子,我又可以拿笔佣金。也就是说这个客户跟你合作的时间越长,它的存量业务越多,它的这个在你手上控制的佣金数量就越多。
  
  那么这个时候三个月过去了,这个时候突然到第四个月,第四个月他也做了十个业务。但是这个时候发现第一个月做的这个业务当中,有一笔逾期的,他一有逾期,你作为融资租赁公司作为我佣金的发放单位,我会傻不拉叽的把这个佣金发给你吗?不会的。由于你第一个月有一笔钱逾期了,你给我去讨回来。讨回来以后,我帮你把第四个月当中,第一个月的33/36,第二个月的36分之34,第三个月的36分之35,和新做的十笔业务,我才会给你用尽。这个时候sp渠道商肯定着急的,他着急了怎么办?一方面他会积极地去催收,第二方面就算sp渠道商垫钱,他也会先垫掉,因为它只有垫钱了,才能拿到全部的佣金,对不对?所以用存量集体的方式,对我们sp渠道商它的拉拢情况是最为明确的。而且它和你的合作是最为牢靠的。这一点希望大家记住。
  
  所以我们前面回过头来,我们把前面再捋一下,直租赁是融资租赁的交易结构,回租赁是融资租赁交易结构,直租赁当中一个这个租赁标的物,两份合同,三方当事人把这个车辆就可以买进来,其实就是做车辆的分期付款。
  
  回租赁是客户先买车,然后我们跟他做一笔回租赁,把钱给他或者给给设备供应商。而汽车零售业务怎么发展?是通过业务是通过sp渠道商来引进,而控制sp渠道上的核心关键点是什么?是扣他的佣金。这是我们讲的零售这一块。那么讲到我们批量制,因为批量制当中,我们就不是简单的去发掘sp渠道商,让他一个一个推业务,因为一台车大概二十几万三十几万,最贵的一台车大概是就是像我们现在做的车,一般情况下最贵的车大概四五十万。四五十万,他最多出50%。也就是说我们的融资额也大概在20万到30万,那这个需要大量的人力物力去拨下去。sp渠道商可以通过一定的销售人员去管理。而风控人员你是实打实的在那边,你想我们现在的风控人员一个小时算他批3笔案子,一天八个小时最多你批24台车,十个人也十个人也只能一天批240台车。
  
  如果你规模量大的话你这个风控是不够的。那么批量业务怎么开展?批量业务是需要找源头的,找什么源头?批量融资租赁业务。不管你是车辆的,商用车的乘用车的,你批量的一定要找到最终的承租人是谁?也就这个承租人是你的目标客户。比如说我们现在最流行的做什么?做滴滴司机,神州啊等等,它们都是汽车的承租人的大户。也就是说他们是用把汽车作为它的一个生产工具。比如说我就举个例子,某公司是很大的一家汽车经营性租赁公司,它的特点是自己买进汽车,租给客户。这里面既有长租,又有短租,长处和短处都是他的这个营销模式。
  
  那么它的生产工具是什么工具?生产工具,就是他的这个车辆。那么我们在进攻该公司的时候,我们直接和该公司来谈,那么在来年你的业务发展当中,你需要引进哪些车型?这个时候就不像我们原来做汽车个人的时候,我这家4S店是做荣威的,那我基本上都是荣威。这个时候你的特点就相对就是比较杂。怎么比较杂?比如说他要一台奔驰,一台宝马,一台凯迪拉克,一台奥迪,甚至于说一台,其他的什么?三台荣威。这个时候它是属于批量值,也就是我的承租人,他需要的是一批汽车,而这些汽车可以作为它的一个重要的生产工具。那这个时候你看的是什么?你看的就是这个所谓的承租人,他的一个综合还款能力,我们这里必须要讲清楚,就说我们既然在发展这样的客户的时候,汽车经营性租赁公司是我们的客户,但是我们不能像银行那样戴着有色眼镜去看客户,这是完全大错特错的。我不止在一个地方讲过,我们的银行,只会锦上添花,永远不会雪中送炭。即使银行今年日子再难过,他都不会把钱放给我们的民营企业,放给我们的这些中小企业。
  
  所以我们不能戴着有色眼镜去看客户,因为什么?大家记住一点,现在所有的车辆是谁买的?是融资租赁公司来买。从理论上来讲,应该把这个车辆上再融资租赁公司名下,然后再去租给你的客户。产权在谁手上?在租赁公司手上。所以这一点要你已经拥有了这一批车辆的物权,所以你只要看这个车子给了承租人以后,他能不能用好这批车子去赚钱就可以了。
  
  我们现在市场上经常会碰到这样情况,两个人坐在一起都在问我们这个承租人,你有怎样的经营能力?一个人跑上来问,唉老总你这次要进这批车,是什么车型?什么配置?这个车你买来以后,你要用到什么上面去?是租给谁?是长租还是短租?那这是一种问法。这种人是什么人?是我们租赁公司土生土长的。第二种是什么人?跑上来说,哎老总,你们股东背景是谁?哎老总,你是国企还是央企?老总你这个这个这个有担保,有抵押吧,股权能做质押,那这种是什么人,讲的好听点是银行混的人,讲的难听点就是混银行的人,他根本不是说拿我们的租赁标的物为核心,根本不以我们租赁标的物的转移为核心转移。跑上来是先看你这家企业是国企,我就放给你钱。
  
  融资租赁的本身是以物为载体,所以我既然在做批量式车辆的时候,所以我先要看你承租人是谁。同时要看最主要的先了解你这个车辆,车辆可以上在我租赁公司名下的,我的风险已经降低了50%。然后再跟你谈这个车辆买的时候,我可以先付多少后付多少?是我去采购还是你去采购?这些是以租赁标的物为核心,这才是融资。
  
  那么在批量业务我们了解到,这个比如说了解到他要买十台车,不同的型号这个十台车,接下来我就要看这个十台车,对于这家承租人来讲,它的作用有多大?我们在选择客户的时候,我们不要去选择这种白手起家没有根基的企业。我租赁公司不是开善堂的,我的钱也是老板一分一分挣下来的。所以我租赁公司在选择客户的时候,一般情况下,至少这个客户要存活两年以上,而且在这两年当中它是盈利的,现在它有大量的单子是发在外面的。那这种情况的这个承租人才是我们想要的承租人。这第二点我要看一下我的这些汽车经营性租赁公司当中,它的长租的单子有多少?
  
  因为对于我们企业来讲,我肯定是希望是什么?我跟你做融资租赁合同一签签两年前三年前五年,最好你马上就把这台车能够租给另外一个人,也就是你那边收租金是8000,还我租赁的公司的租金一个月是6000,那当初你还有2000可以作为盈利的,这是最好的一种方式。
  
  因此在我们选择客户的时候,一定要去问这个客户,你的这个客户的需求量在什么地方?不能说我把这个车子放好放在我的仓库里,然后有人我才住,我是没有下家的,我就敢去买这个车,我告诉大家这一点风险很大。所以在长租的这个批量式的业务当中,一般情况下,都是在四台车五台车或者十台车以上,我们称之为批量业务。可以是同一个品牌,也可以是不同的品牌,但是对承租人的要求就非常的高,尤其是承租人,他有没有还款能力,或者说他过去有多少次,我们市场当中有这种做法叫借一押一。什么概念?比如他这次要问我买十台车,我会看他存量车子有多少,比如他存量车子有30台,现在要新买十台,那我就跟他这样子,我会这样来做。你那个三十台车先押给我租赁公司,然后我放笔钱给你。这笔钱定下来去买这十台车,十台车买出来以后,你跟客户也有客户来租你这台车,或者长租短租住处,注意这个十台车出来以后,我再把你原来的30台中给释放,其实在这点基础上,就是我们融资租赁在选择客户的时候是非常明确的,我们不可以就是说去选择那些他什么单子都没有,他说我等你车子进来我才做这事不行。
  
  这就是我们现在融资租赁当中直租赁,回租赁,这个零售sp渠道以及我们批量制的最大的一个区别点。
  
  今天对于我们来讲,只能说是把融资租赁乘用车的这些东西呢跟大家做一个简单的分享,只能说是了解一个大概,因为操作当中还有很多细节,需要跟大家分享。比如说我GPS怎么装?一台车到底要装几台GPS,第二,我就算装了,GPS我车辆借给人家以后怎么去收回来?怎么去拖车?这些问题其实都是在我们车辆的零售业务,风控,资产管理,租金催收等不同的地方都会产生的风险点。作为我们汽车融资租赁的从业人员来讲,了解业务的来源,了解资金的成本,还要了解风控的体系,审批的快慢,以及资产管理的手段,这一系列的动作对你了解以后,对你的后面整体业务是有帮助的。而且在未来的2到3年当中,融资租赁的乘用车市场会有很大的一个发展空间。而这个发展空间大家是想象不到的。
  
  作者:睿悦融资租赁(天津)有限公司总经理方之庠

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